Cycomms 뉴스레터

골프를 치다보면 누구나 알지만 지키기 어려운 것이 있다. 바로 공을 끝까지 보는 것과 힘을
빼고치는 것이다. 골프 초보 입문 때부터 듣는 이야기지만 아마츄어 골퍼들에겐 항상 지키기 어려운 과제다. 공이 어디로 날라가는지에 대한 궁금증, 멀리 보내겠다는 욕심이 이를 지키지 못하게 하는
유혹들일 것이다.

그렇다면 온라인 비즈니스 성공을 위해 변치 않고 기본이 되는 요소는 무엇일까?
그것은 바로 저렴한 가격 (Low Price), 이해하기 쉬운 내용 (Easy to understand), 편리한 프로세스 (Convenient Process) 라고 생각된다. 특히 인터넷을 이용해 sales를 하는 기업의 경우 위의 3가지 요소를 갖추지 않고 성공한 사례는 찾아 보기 어렵다.

오늘은 앞서 언급한 세가지 요소 중 은행권 e비즈니스의 Price에 대해 생각해 보고자 한다.

은행권도 사실 오래 전부터 인터넷을 통한 금융판매 세일즈를 증대하기 위해 많은 노력을 기울여왔다. 금융상품 전문몰 구축, 웹사이트 금융판매 중심 설계, SNS홍보 및 마케팅, 최근 모바일을 통한 상품 판매 등이 그 노력의 발자취들이다.

그러나 정작 진열대에 올려진 상품에 대한 가격 정책 부분은 여러 가지 이슈로 소홀하게 취급되어 왔다. 근본적인 상품 경쟁력 없이 가게의 인테리어, 고객의 점포 이동동선, 친절함을 갖춘다고 해서 판매를 활성화시키는 것은 어렵다.
다양한 채널을 구축하고 공격적인 마케팅 한다 해도 가장 중요한 가격정책에 대한 고민 없이 근본적인 세일즈 증대를 이끌어 내는 것은 쉽지 않은 일이다. 특히 가격 경쟁력은 온라인 비즈니스에 핵심 중 하나다.

증권분야에서 키움증권 등 온라인 전문 증권사가 처음 등장할 떄 만 해도 기존의 시장지배력을 가진 대형 증권사는 찾잔 속의 태풍 정도로만 인식했고 현재처럼 리테일 세일즈에 있어 키움증권이 시장에서 1등을 차지하리라고는 아무도 예상을 못했을 것이다.

물론 시스템, 차별화된 마케팅, 채널 경쟁력 등도 뒷받침 되었겠지만 무엇보다도
타사대비 저렴한 가격 경쟁력이 일등 공신 중 하나였다.

보험 업계도 한번 살펴보자. 시장 초기 다이렉트 보험 사가 나왔을 떄만 해도 증권사의 사례처럼 기존 대형 손보사들은 관심을 두지 않았다.
그러나 무시 못할 시장이 형성되자 부랴부랴 별도 회사 또는
독립사업부로 다이렉트 사업을 시작해 그들과 경쟁했고 지금은 다이렉트 보험사 못지 않은 가격 경쟁력을 갖추고 영업을 하고 있는 현실이다.

물론 은행권은 여러 법적 제약으로 인한 인터넷 뱅크가 아직 출현 못하고 있고, 기존 지점을 중심으로 하는 오프라인 채널과의 갈등 우려 등으로 온라인 비즈니스의 가장 핵심적인 요소인 가격 부분을 적극적으로 고려하지 못하고 있어 보인다.

그러나 다른 금융 업종의 사례와 같이 시장의 환경은 언제든지 바뀌어 인터넷전문 은행이 출현할 수도 있으며 또한 그동안 전산, 채널 구축 등으로 많은 투자를 한 은행권 입장에서는 언제까지나 기존 고객의 Operation 및 transaction을 지원하는 채널로 국한하기는 어려울 것이다.

또한 많은 은행권 담당자들은 웹, 모바일을 통해 금융상품 세일즈를 증대하고 싶어 한다.
그러나 내부 부서의 역할은 채널 구축, 유지운영인력이 대부분으로 정작 상품을 기획하고 가격정책을 수립하는 인력이 있는 경우는 매우 드문 것이 현실이다.

이처럼 가장 가격이라는 부분을 도외시하고 채널의 기능 및 서비스를 통해 세일즈를 늘리고자 한다면 채널의 핵심을 외면하는 우를 범하는 것이 아닐까 한다.

지금이라도 인터넷 세일즈 증대를 원하다면 오프라인 채널과의 차별화된 과감한 가격 정책, 단순 금리와 수수료 가격조정이 아닌 온라인 특성을 살린 bundle package, Cross sell 등을 활용한 가격정책 그리고 온라인에서만 파는 다양한 전용 상품 개발을 통한 가격 정책등 온라인 비즈니스의 가장 핵심적인 가격요소에 대한 근본적인 고민이 필요한 시점이 아닌가 싶다.

다음에는 두 번째 요소인 ‘고객이 이해하기 쉬운 내용’에 대한 이야기를 하고자 한다…